Wenn es darum geht, Anlagegüter wie Maschinen, Betriebsausstattung, Fahrzeuge, EDV und IT zu verkaufen, ist eines von entscheidender Bedeutung: die Auswahl des richtigen Marktes, um den bestmöglichen Preis zu erhalten.
Als Sachverständige bewegen wir uns in diesen Märkten wie Beobachter. Wir sind nicht diejenigen, die Werte schaffen, sondern jene, die sie zum jeweiligen Zeitpunkt recherchieren. Die Beobachtung dieser Märkte ist äußerst faszinierend und zugleich anspruchsvoll, denn sie ist im permanenten Wandel.
In unserer vergangenen und langjährigen Tätigkeit als Mitarbeiter für namhafte internationale Auktionshäuser haben wir hunderte von Auktionen mit zehntausenden von Objekten durchgeführt. Darunter waren die unterschiedlichsten Waren der verschiedensten Branchen. Wir haben alles versteigert was nicht niet- und nagelfest war: von Kleinwaren im Cent-Bereich bis hin zu Großanlagen wie einer Duplex-Rollenoffsetdruckmaschine im Wert von 2,5 Millionen Euro. Dabei haben wir eine Vielzahl von Märkten kennengelernt und ein Gespür dafür entwickelt, wo bestimmte Objekte am besten verkauft werden können.
In diesem Blogbeitrag möchten wir einige unserer Erfahrungen teilen. Wir möchten betonen, dass es in diesem dynamischen Umfeld keine absolute Wahrheit gibt, und wir erheben auch keinen Anspruch darauf. Oft gibt es Ausnahmen von der Regel, die auch uns immer wieder verblüffen und es ist wichtig, sich dessen bewusst zu sein und damit umzugehen.
Märkte
Märkte sind keine statischen Gebilde, sondern dynamische und lebendige Systeme, die ständigen Veränderungen unterliegen. Diese Veränderungen werden durch verschiedene Faktoren wie die Wirtschaftslage, Angebot und Nachfrage, Trends, Politik und vieles mehr beeinflusst. Jeder Markt bildet ein eigenes Universum mit spezifischen Regeln, Dynamiken und Akteuren. Von Lebensmitteln über Kleidung bis hin zu Technologie gibt es eine riesige Vielfalt von Warenmärkten und jeder Markt entwickelt seine eigenen Gesetzmäßigkeiten und Trends.
Nun gilt es, den passenden Handelsplatz für die Objekte ausfindig zu machen. Es ergibt wenig Sinn, einen Oldtimer auf einer Auktionsplattform anzubieten, die für die Verwertung von Metallbearbeitungsmaschinen spezialisiert ist. Ebenso wäre es unklug, eine Metallbearbeitungsmaschine einem Händler anzubieten, der weder das entsprechende Klientel noch die Reputation für solche Maschinen besitzt. Dementsprechend muss für man sich genau prüfen: wo sind die Käufer für meine Ware und ist diese Plattform die beste für die dafür?
Strategisches Verkaufen
Es ist sinnvoll, bei mehreren zu verkaufenden Objekten diese individuell zu betrachten und möglicherweise aufzuteilen. Auf diese Weise kann es profitabler sein, verschiedene Objekte auf unterschiedlichen Märkten anzubieten. Einige Gegenstände eignen sich ideal für Online-Portale, während andere möglicherweise bessere Verkaufsergebnisse bei Auktionshäusern oder Händlern erzielen.
Faktor Zeit
Ein entspannter Verkaufsprozess ist oft der Schlüssel zu einem guten Marktpreis. Wenn man als Verkäufer nicht unter Zeitdruck steht, müssen keine preislichen Kompromisse eingegangen werden. Leider ist die Realität oft eine andere. Es gibt viele Gründe, warum Objekte schnell verkauft werden müssen: sei es, weil eine Maschine durch ein neues Modell ersetzt werden soll, ein Unternehmen liquidiert wird, Platz benötigt wird oder aus anderen Umständen. Dennoch sollte man bedenken, dass ein Verkauf unter Zeitdruck sich in der Regel auch auf den Preis auswirken kann und diesen möglicherweise senkt. Sobald potenzielle Käufer den Druck spüren, wird es oft schwieriger, gute Konditionen auszuhandeln.
Den Zeitdruck kann man jedoch auch anders einsetzen. Bei Auktionen wird dieser Druck auf die potenziellen Käufer übertragen, da ein Objekt nur für eine begrenzte Zeit angeboten wird. Das entfacht einen regelrechten Wettbewerb unter den potenziellen Käufern.
Produktpräsentation: Das Auge isst mit
Ein sauberes Auto verkauft sich besser als ein schmutziges. Das Sprichwort „Das Auge isst mit“ gilt hier genauso. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, das Objekt in einem guten Zustand zu präsentieren. Das bedeutet, dass man den zu verkaufenden Gegenstand gründlich zu putzen und zu reinigen. Versetzen Sie sich in die Lage des Käufers und stellen Sie sich vor, Sie wären der- oder diejenige, der dieses Objekt erwerben möchte. Wie würden Sie es bevorzugen? Wahrscheinlich in bestmöglichem Zustand, sauber und voll funktionsfähig. Oft lohnt es sich auch, noch ausstehende Wartungen zu beauftragen, bei Fahrzeugen gegebenenfalls eine Inspektion durchführen zu lassen, falls eine ansteht. Natürlich sollte dabei stets das Verhältnis von Kosten und Nutzen im Auge behalten werden. Diese Tätigkeiten machen nur Sinn wenn der Nutzen über den Kosten liegen.
Beschreibungen und Bilder
In der heutigen Zeit wird vieles online verkauft oder zumindest angeboten. Jeder kann alle verfügbaren Objekte von überall und jederzeit einsehen. Aus unserer langjährigen Erfahrung wissen wir, dass eine erstklassige Beschreibung des Objekts und hochwertiges Bildmaterial entscheidend für den Erfolg ist. Beginnen wir mit der Beschreibung: Alle verfügbaren Informationen wie Hersteller, Modell, Typ, Baujahr, Betriebsstunden und bei Fahrzeugen der Kilometerstand, Leistungsdaten, Ausstattung und Zubehör geben dem potenziellen Käufer einen umfassenden Überblick über das Objekt. Bei Auktionen haben wir festgestellt, dass unzureichende Beschreibungen oft zu enttäuschenden Ergebnissen führen. Das Gleiche gilt für das Fotomaterial. Hochwertige Fotos von allen Seiten, dem Innenraum, Detailaufnahmen von besonderen Merkmalen oder Ausstattung sowie von Mängeln sind entscheidend, um ein Produkt optimal darzustellen. Auf virtuellen Handelsplätzen sind wir immer wieder erstaunt, wie wenig Aufwand und Sorgfalt einige Verkäufer in die Präsentation ihrer Produkte investieren.
Mängelbeschreibung
Die Zustandsbeschreibung gehört eigentlich zum Bereich „Beschreibungen und Bilder“. Jedoch ist dieser Punkt so wichtig, dass dieser sich seinen eigenen Unterpunkt verdient hat. Das Wichtigste ist: Ehrlichkeit währt am längsten. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass umso detaillierter und genauer ein Objekt beschrieben wird, desto vertrauenswürdiger empfindet dies der Käufer. Auf diese Weise erhält der potenzielle Käufer ein klareres Bild davon, worauf er sich einlässt. Es macht keinen Sinn etwaige Mängel zu verstecken. So werden erstens keine ehrlichen Geschäfte getätigt und zweitens ist es auch strafbar. Demnach alles angeben was bekannt ist: Kratzer, nicht leicht sichtbare, aber bekannte Mängel, Dellen, Service-Bedarf, Gebrauchsspuren, Schäden, etc. angeben.
Zeitpunkt
Der Zeitpunkt des Verkaufs ist oft ein wichtiger Faktor. Wir haben vor einigen Jahren im Winter Softeismaschinen beobachtet, die zum Verkauf angeboten wurden. Die Vermutung war klar: im Winter wird der Verkauf nicht sehr erfolgreich sein. Wie erwartet, gab es zwar Gebote, jedoch lagen diese deutlich unter dem Marktwert. Nach ein paar Monaten, wo es wieder warm wurde, sind die Maschinen dann wieder angeboten worden. Siehe da, die Softeismaschinen wurden dem Anbieter aus den Händen gerissen.
Dieses Thema lässt sich nicht nur saisonal betrachten, sondern auch über Jahre und Marktzyklen hinweg. Es gibt Zeiten, in denen Maschinen und Fahrzeuge sich wie warme Semmeln verkaufen, wie zum Beispiel während der Corona-Pandemie. In diesen Jahren wurden neue und junge Gebrauchtmaschinen sowie PKWs zu Preisen verkauft, die weit über den normalen Marktpreisen lagen. Die Regierung hat zu der Zeit Förderungen für Investitionen gegeben, woraufhin viele Unternehmen neue Maschinen angeschafft haben. Dadurch, dass neue Maschinen lange Lieferzeiten hatten und die Hersteller nicht mehr mit der Produktion nachgekommen sind, wurde der Gebrauchtmarkt deutlich angeheizt. Bei den Fahrzeugen war es ähnlich. Andererseits sind Objekte, die Branchen angehören, die unter wirtschaftlichen Schwierigkeiten leiden und bei denen es eine Flut gleichwertiger Produkte auf dem Markt gibt, oft weniger gefragt. Wenn man über ausreichend Zeit und Geduld verfügt, sollte man womöglich auf bessere Marktbedingungen warten.
Ein Beispiel von Gastrogeräten aus der Vergangenheit, dass uns in Erinnerung geblieben: Ein Leasingunternehmen zog einige Geräte ein und plante, diese zu verkaufen. Zwischen dem Zeitpunkt des Kaufs durch den Leasingnehmer und dem Einzug der Leasingbank verging nur ein Jahr. In dieser Zeit reduzierte sich der Neupreis der gleichen Objekte um 30%, da der ursprüngliche Händler genau dieselben Geräte nun um 30% günstiger anbot als noch vor einem Jahr. Dadurch kam es zu einer erheblichen, zusätzlichen Wertminderung der Gebrauchtgeräte. Es ist ratsam, die aktuelle Marktsituation genau zu analysieren und nicht automatisch vom Kaufpreis auszugehen.
Überbewertung
Eine wiederkehrende Erfahrung, die wir gemacht haben, ist, dass Verkäufer ihre eigenen Objekte oft höher einschätzen als sie tatsächlich sind. Dies kann verschiedene Gründe haben, darunter eine emotionale Bindung, mangelnde Marktkenntnisse bezüglich des zu veräußernden Objekts und andere Faktoren. Es ist wichtig, sich der Realität zu stellen und eine objektive Bewertung vorzunehmen. Hier können auch Sachverständige als objektive Experten unterstützen.
Reglementierte Märkte
Der Verkauf von Objekten in bestimmten Märkten ist durch Lizenzen, Gewerbe oder Zulassungen streng reglementiert. Daher ist es nicht jedem gestattet, einfach alles zu verkaufen, was man möchte. Nur Fachpersonal oder Händlern mit den entsprechenden Befugnissen sind berechtigt, solche Objekte zu verkaufen, Stichwort: Medizinprodukte.
Händler
Bei bestimmten Produkten ist ein Fachhändler zweifellos die beste Wahl. Wie bereits erwähnt, ist es ratsam, dass sie auf die jeweilige Branche spezialisiert sind und über eine entsprechende Reputation verfügen. Es kann durchaus vorkommen, dass man von einem KFZ-Händler, mit dem man regelmäßig Geschäfte tätigt, einen höheren Preis erhält als auf einem virtuellen Marktplatz oder von einem Auktionshaus.
Händler erwerben typischerweise das Objekt, das Sie verkaufen möchten, und veräußern es dann zu einem höheren Preis weiter, um einen Gewinn zu erzielen. Alternativ arbeiten einige Händler auch auf Kommissionsbasis. Einige bieten auch einen Full-Service an, der Abholungen, Aufbereitungen, Prüfungen und weitere Dienstleistungen umfasst.
Der Verkäufer kann einen großen Unterschied machen, besonders wenn es um den Verkauf teurer Gegenstände wie Maschinen geht. Als unbekannte Person am Markt fehlt es möglichen Käufern oft an Vertrauen. Sie möchten nicht riskieren, etwas zu kaufen, ohne zu wissen, was sie bekommen. Wenn jedoch ein etablierter Händler die Maschine verkauft und dazu noch Garantien anbietet, sieht die Sache ganz anders aus. Der Händler hat bereits das Vertrauen des Marktes gewonnen, was den Käufern Sicherheit gibt.
Auktionshäuser
Da wir früher beide viele Jahre für namhafte und international tätige Auktionshäuser gearbeitet haben, könnten wir problemlos Aufsätze über dieses Thema verfassen. Doch wir wollen uns kurzfassen und die wichtigsten Vor- und Nachteile skizzieren.
Ein Vorteil von Auktionen ist ihre Transparenz und das Bietgefecht. Während eines festgelegten Zeitraums werden Objekte (meist) öffentlich versteigert, was oft zu lebhaften Bietduellen führt. Zwar lassen sich die Ergebnisse in der Regel grob einschätzen, doch Auktionen können unberechenbar sein – was zweifellos einen Teil der Faszination dieser Branche ausmacht. Es liegt eine gewisse Casino-Atmosphäre in der Luft, und wir haben sogar einen eigenen Artikel über den Einfluss von Emotionen und Medien in diesem Zusammenhang verfasst, den Sie hier lesen können.
Es ist von entscheidender Bedeutung, die zu verkaufenden Objekte einem Auktionshaus mit nachweislicher Reputation und Spezialisierung in der jeweiligen Branche anzuvertrauen. Ein Auktionshaus für Antiquitäten ist sicher nicht das Richtige für Baumaschinen und vice versa.
Auktionshäuser bieten oft verschiedene Verkaufsmodelle an, darunter auch den direkten Ankauf von Objekten, ähnlich wie es bei Händlern üblich ist. Eine weitere Möglichkeit ist die Abrechnung auf Dienstleistungsbasis, wobei das Auktionshaus eine Provision vom erzielten Netto-Zuschlagspreis erhält. Aus unserer Erfahrung heraus ist letztere Methode für Verkäufer in der Regel die transparenteste, da das Auktionshaus bestrebt ist, den bestmöglichen Preis zu erzielen. Denn je höher der erzielte Netto-Zuschlagspreis, desto höher fällt auch die Provision aus.
In vielen Fällen bieten Auktionshäuser auch Mindestpreise an. Dabei legt der Auftraggeber einen Preis fest, unter dem er das Objekt nicht verkaufen möchte. Dieser Mindestpreis wird in der Regel nicht öffentlich bekannt gegeben. Die Bieter erfahren lediglich, dass ein Mindestpreis festgelegt wurde, und ob dieser erreicht wurde oder nicht. Dementsprechend hat man als Verkäufer eine gewisse Sicherheit.
Einige Auktionshäuser bieten einen Full-Service an, der von der fachgerechten Demontage über die Logistik bis hin zur besenreinen Räumung alles umfassen kann. Für Verkäufer, die sich um nichts kümmern möchten, ist dies sicherlich eine Überlegung wert, doch dieser Service hat seinen Preis.
Die Größe eines Auktionshauses kann die Erfolgschancen beeinflussen. Kleine oder lokale Auktionshäuser haben oft nicht die Reichweite von international tätigen Versteigerungsunternehmen. Größere Player haben in der Regel einen weitreichenderen Kundenstamm und eine größere Präsenz. Dies kann sich auf die Verkaufspreise auswirken, muss es aber nicht zwangsläufig. Aus unserer Erfahrung heraus spielt dies insbesondere bei größeren Projekten oder Objekten, die nicht leicht zu verkaufen sind (wie Großanlagen, Sondermaschinen, High-Tech usw.), sowie bei international gefragten Anlagen eine Rolle.
Die Dauer von Auktionen bietet sowohl Vor- als auch Nachteile. Im Industriebereich werden die meisten Objekte innerhalb weniger Wochen (1-4) veräußert, was je nach Perspektive als Vorteil oder Nachteil betrachtet werden kann. Während einige dies als möglicherweise zu lange empfinden, ist es wichtig zu bedenken, dass ein gründlicher Auktionsprozess Zeit braucht. Neben der eigentlichen Auktionsdauer müssen die Objekte ordnungsgemäß katalogisiert, beworben, versteigert und abgewickelt werden, was in der Regel 3-6 Wochen in Anspruch nimmt, sofern kein besonderer Zeitdruck besteht. Es ist wichtig, den Bietern ausreichend Zeit für ein Bietergefecht zu geben, da sonst keine angemessenen Preise erzielt werden können.
Einen Beitrag wie Auktionen funktionieren finden Sie hier.
Virtuelle Marktplätze
Virtuelle Marktplätze sind digitale Handelsplätze, auf denen Verkäufer ihre Produkte oder Dienstleistungen online präsentieren und anbieten können. Sie dienen als elektronische Äquivalente zu traditionellen Märkten, indem sie Angebot und Nachfrage über das Internet zusammenbringen. Diese Plattformen ermöglichen es Verkäufern, eine breite Palette von Angeboten bereitzustellen, während sie den Käufern eine bequeme Möglichkeit bieten, Produkte zu suchen, zu vergleichen und zu kaufen.
Diese Marktplätze sind mittlerweile äußerst effektiv darin geworden, die richtigen Waren mit den passenden Verkäufern zu verbinden, indem sie das Internetverhalten der Nutzer analysieren und entsprechend darauf reagieren.
Das Angebot an Online-Marktplätzen ist mittlerweile so vielfältig, dass es Plattformen für nahezu jede Branche gibt. Es ist empfehlenswert, den passenden Marktplatz für das zu verkaufende Produkt sorgfältig auszuwählen und es gegebenenfalls sogar auf mehreren Plattformen anzubieten. In jedem Land gibt es einen Marktführer und Wettbewerber in diesem Bereich. Wenn man in mehreren Ländern verkaufen möchte, ist es ratsam, die führenden Plattformen mit den größten Kundenstöcken in jedem Land zu identifizieren.
Fazit
Der erfolgreiche Verkauf von Anlagegütern wie Maschinen, Betriebsausstattung, Fahrzeugen und Technologie erfordert eine sorgfältige Auswahl des richtigen Marktes, um den bestmöglichen Preis zu erzielen. Als Sachverständige beobachten wir diese Märkte intensiv und verstehen, dass sie dynamisch und komplex sind, ständig im Wandel durch wirtschaftliche, politische und soziale Faktoren. Die Wahl des richtigen Handelsplatzes, die strategische Aufteilung von Objekten, die Berücksichtigung des Zeitpunkts des Verkaufs und die sorgfältige Präsentation der Produkte sind entscheidende Faktoren für einen erfolgreichen Verkauf. Unsere Erfahrung zeigt, dass Ehrlichkeit, Transparenz, umfangreiche Produktbeschreibungen und eine genaue Kenntnis des Marktes unerlässlich sind, um optimale Ergebnisse zu erzielen.
Titelbild von von Kelly Sikkema auf Unsplash
