Wer einen gebrauchten Kran, eine Maschine, eine Betriebsausstattung oder auch hochwertige Möbel verkaufen möchte, beginnt seine Recherche häufig im Internet. Das ist grundsätzlich sinnvoll, denn Online-Marktplätze und Händlerseiten bieten einen ersten Überblick über den Markt. Dennoch begegnet uns in unserer täglichen Praxis als Sachverständige immer wieder derselbe Irrtum.
„Genau dieselbe Maschine wird im Internet für 30.000 Euro angeboten.“
„Der Händler verlangt für die gleiche Couch 2.500 Euro.“
„Dann muss meine doch ebenfalls so viel wert sein.“
Diese Schlussfolgerung klingt auf den ersten Blick nachvollziehbar. Tatsächlich lässt sich aus einem einzelnen Inserat jedoch nur sehr eingeschränkt auf den tatsächlichen Marktwert schließen. Gerade bei der Wertermittlung von Maschinen, Betriebsausstattungen oder anderen Wirtschaftsgütern reicht eine kurze Internetrecherche bei weitem nicht aus.
Angebotspreis ist nicht gleich Verkaufspreis
Der wohl häufigste Denkfehler besteht darin, Angebotspreise mit tatsächlich erzielten Verkaufspreisen gleichzusetzen. Ein Inserat zeigt lediglich, welchen Preis sich der Verkäufer vorstellt. Ob dieser Betrag jemals bezahlt wird, bleibt offen.
Ein Juwelier sagte einmal einen Satz, der uns bis heute im Gedächtnis geblieben ist: „Wenn etwas lange im Internet angeboten wird, dann oft deshalb, weil es schlicht zu teuer ist.“ Genau darin steckt ein wichtiger Gedanke. Ein Inserat beweist nicht, dass ein bestimmter Preis am Markt erzielt werden kann. Es zeigt lediglich, welchen Preis sich der Verkäufer wünscht. Ob sich tatsächlich ein Käufer findet, entscheidet letztlich der Markt.
Gerade bei hochwertigen Maschinen, Betriebsausstattungen oder Designmöbeln orientieren sich viele Verkäufer an den höchsten Angeboten im Internet. Diese Preise spiegeln jedoch häufig Wunschvorstellungen wider und nicht jene Beträge, zu denen vergleichbare Gegenstände tatsächlich verkauft wurden.
Preisblasen auf Online-Plattformen
Plattformen wie Willhaben sind hervorragende Möglichkeiten, gebrauchte Gegenstände zu kaufen oder zu verkaufen. Gleichzeitig beobachten wir dort in der Praxis immer wieder ein interessantes Phänomen.
Angenommen, jemand möchte sein gebrauchtes Fahrrad verkaufen. Bei der Recherche findet er zehn nahezu identische Modelle, die alle um rund 3.500 Euro angeboten werden. Die Schlussfolgerung liegt nahe: „Dann ist meines ebenfalls 3.500 Euro wert.“ Was dabei häufig übersehen wird: Keines dieser Fahrräder wurde bislang verkauft.
Der nächste Verkäufer orientiert sich wiederum an denselben Inseraten und stellt sein Fahrrad ebenfalls um +/- 3.500 Euro online. So entsteht mit der Zeit eine regelrechte Preisblase. Viele Verkäufer orientieren sich an Angebotspreisen, die möglicherweise nie erzielt wurden. Das Ergebnis ist eine Vielzahl nahezu identischer Inserate, während tatsächliche Verkäufe ausbleiben.
Aus diesem Grund betrachten wir bei einer professionellen Wertermittlung nicht nur die Angebotspreise, sondern versuchen auch zu beurteilen, welche Preise unter den aktuellen Marktbedingungen tatsächlich realistisch erzielbar sind.
Warum Händlerpreise nicht mit Privatverkäufen vergleichbar sind
Ein weiterer wichtiger Punkt wird häufig übersehen: Viele der angebotenen Gegenstände werden nicht von Privatpersonen, sondern von gewerblichen Händlern verkauft.
Ein Händler kauft eine Maschine oder einen Gebrauchtgegenstand nicht ein, um ihn ohne Gewinn weiterzuverkaufen. Zwischen Einkauf und Verkauf entstehen zahlreiche Kosten. Der Gegenstand muss transportiert, gereinigt oder technisch überprüft, gelagert, fotografiert und inseriert werden. Hinzu kommen Besichtigungen, Verkaufsgespräche, Versicherungen, Finanzierungskosten, Personal- und Betriebskosten sowie nicht zuletzt das unternehmerische Risiko.
Darüber hinaus bietet ein Händler häufig Leistungen an, die ein Privatverkäufer gar nicht erbringen kann. Dazu zählen beispielsweise eine gesetzliche Gewährleistung, fachliche Beratung, eine professionelle Präsentation des Objekts oder die Organisation von Transport und Verladung. All diese Leistungen verursachen Kosten und spiegeln sich selbstverständlich im Verkaufspreis wider.
Nicht zuletzt muss ein Unternehmen wirtschaftlich arbeiten und Gewinne erzielen. Die Handelsspanne ist daher kein Zufall, sondern die Grundlage jedes funktionierenden Handelsbetriebs.
Verhandlungsspielraum ist oft bereits eingepreist
Hinzu kommt, dass viele Angebotspreise bewusst nicht jenem Betrag entsprechen, den der Verkäufer tatsächlich erzielen möchte. Gerade bei gebrauchten Maschinen, Fahrzeugen, Betriebsausstattungen oder auch privaten Verkäufen wird häufig von Beginn an ein gewisser Verhandlungsspielraum einkalkuliert.
Wer beispielsweise 20.000 Euro erzielen möchte, bietet seinen Gegenstand möglicherweise um 22.000 oder 23.000 Euro an. Damit schafft sich der Verkäufer Spielraum für spätere Preisverhandlungen, ohne seine eigentliche Preisvorstellung unterschreiten zu müssen. Begriffe wie „Verhandlungsbasis“ oder „VB“ machen dieses Vorgehen offensichtlich, doch auch bei vermeintlichen Fixpreisen finden in der Praxis häufig noch Verhandlungen statt.
Für die Wertermittlung ist dieser Unterschied wesentlich. Werden ausschließlich Angebotspreise miteinander verglichen, kann dadurch ein systematisch zu hohes Bild des Marktniveaus entstehen. Ein Kran, der um 50.000 Euro inseriert ist, muss weder 50.000 Euro wert sein noch zu diesem Preis verkauft werden. Vielleicht liegt die tatsächliche Preisvorstellung des Verkäufers bereits deutlich darunter – und der letztlich erzielte Verkaufspreis nochmals niedriger.
Auch deshalb sollten Angebotspreise im Rahmen einer professionellen Marktanalyse nicht ungeprüft als Marktwerte übernommen, sondern entsprechend eingeordnet werden.
Auch Ankaufsangebote von Händlern oder Auktionshäusern sind nicht automatisch der Marktwert
Das Gegenteil erleben wir jedoch ebenfalls regelmäßig. Manche Eigentümer holen ein Angebot eines Händlers oder Auktionshauses ein und sind enttäuscht, weil dieses deutlich unter ihrer eigenen Preisvorstellung liegt. Auch daraus wird manchmal der falsche Schluss gezogen, dass das Angebot “viel zu niedrig” sei.
Tatsächlich verfolgen Händler und Auktionshäuser jedoch ein anderes Geschäftsmodell. Sie kaufen Gegenstände ein, übernehmen das wirtschaftliche Risiko und versuchen anschließend, diese bestmöglich weiterzuverkaufen. Bis dahin entstehen Kosten für Transport, Lagerung, Vermarktung, Personal und oftmals auch für Reparaturen oder Aufbereitungsmaßnahmen. Gleichzeitig besteht immer das Risiko, dass sich ein Gegenstand erst nach längerer Zeit oder überhaupt nicht verkauft.
Die Differenz zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis finanziert diese Leistungen und bildet gleichzeitig den Gewinn des Unternehmens.
Wer einen Gegenstand unmittelbar an einen Händler oder ein Auktionshaus verkauft, erhält daher in der Regel nicht jenen Preis, der später beim Endkunden erzielt werden kann. Umgekehrt bedeutet ein hoher Händler-Verkaufspreis aber ebenso wenig, dass derselbe Betrag bei einem Privatverkauf realistisch erreichbar wäre.
Warum wir unsere eigenen Gegenstände häufig überschätzen
Neben den wirtschaftlichen Zusammenhängen spielt auch die Psychologie eine wichtige Rolle. Menschen bewerten Dinge, die ihnen gehören, meist höher als außenstehende Personen. In der Verhaltensökonomie ist dieses Phänomen als Besitztumseffekt (Endowment Effect) bekannt.
Hinzu kommt der sogenannte Ankereffekt. Wer bei seiner Recherche zuerst ein besonders hochpreisiges Inserat findet, übernimmt diesen Betrag häufig unbewusst als Orientierung. Anschließend werden vor allem Angebote wahrgenommen, die diese Preisvorstellung bestätigen. Niedrigere Preise oder tatsächlich erzielte Verkaufsergebnisse geraten dagegen schnell in den Hintergrund.
Nicht zuletzt spielt auch die emotionale Bindung eine Rolle. Viele Gegenstände waren über Jahre im Einsatz, haben zuverlässig funktioniert oder waren einst mit einer hohen Investition verbunden. Für den Eigentümer besitzen sie daher oft einen höheren Stellenwert als für einen potenziellen Käufer. Der Markt bewertet jedoch nicht die persönliche Geschichte eines Gegenstands, sondern ausschließlich seine aktuelle Nachfrage und seinen tatsächlichen Nutzen.
Wie Sachverständige den Marktwert ermitteln
Genau an diesem Punkt unterscheidet sich eine professionelle Wertermittlung von einer einfachen Internetrecherche. Ein Sachverständiger betrachtet nicht nur einzelne Inserate, sondern analysiert den Markt als Ganzes. Dabei werden unter anderem vergleichbare Verkäufe, Angebot und Nachfrage, Alter, Zustand, technische Ausstattung, regionale Unterschiede, Verkaufswahrscheinlichkeit sowie der konkrete Bewertungsanlass berücksichtigt. Ob ein Wertgutachten beispielsweise für eine Insolvenz, eine Unternehmensbewertung, eine Finanzierung oder einen geplanten Verkauf erstellt wird, kann Einfluss darauf haben, welche Wertbasis im konkreten Fall heranzuziehen ist.
Erst das Zusammenspiel all dieser Faktoren ermöglicht eine nachvollziehbare und realistische Bewertung. Einzelne Internetangebote können dabei durchaus als Informationsquelle dienen, sie ersetzen jedoch niemals eine fundierte Marktanalyse.
Fazit
Das Internet ist heute eine unverzichtbare Informationsquelle und bietet einen schnellen Überblick über den Markt. Gleichzeitig verleitet es jedoch häufig dazu, Angebotspreise mit tatsächlichen Marktwerten gleichzusetzen.
Ein hoher Angebotspreis bedeutet nicht automatisch, dass dieser Preis auch tatsächlich erzielt wird. Ebenso wenig entspricht ein Ankaufsangebot eines Händlers oder Auktionshauses automatisch dem Marktwert eines Gegenstands. Der tatsächliche Marktwert liegt häufig zwischen diesen beiden Extremen und lässt sich nur durch die Berücksichtigung aller wertbeeinflussenden Faktoren realistisch bestimmen.
Genau darin liegt die Aufgabe eines unabhängigen Sachverständigen. Nicht der höchste Wunschpreis und auch nicht das niedrigste Ankaufsangebot sind entscheidend, sondern jener Preis, der unter den tatsächlichen Marktbedingungen mit hoher Wahrscheinlichkeit erzielt werden kann. Denn genau dieser bildet die Grundlage einer fundierten, nachvollziehbaren und objektiven Wertermittlung.
